Разработайте маркетинговый план, включающий ваше видение, стратегию, OKR, тактику и KPI.
Все организации должны стремиться создавать решения, которые решают проблемы клиентов. Однако нет никакого смысла в превосходных решениях, если никто о них не знает.
Отсутствие спроса - одна из главных причин неудач стартапов. Тем не менее, многие стартапы не осознают важность маркетинга для своих продуктов. Почти так же плохи компании, которые занимаются маркетингом, но не занимаются маркетинговым планом и метрикой.
В моем бывшем стартапе, платформе электронных книг для школ, мы занимались маркетингом на ранней стадии, но оглядываясь назад, мы делали это ужасно, так как мы не соответствовали нашим маркетинговому посланию и календарю событий, но хуже того, мы либо не смотрели на метрики, либо ориентировались на неправильные.
Это, вероятно, стоило нам месяцев / лет медленного роста и денег, которые можно было бы использовать лучше. С командой Startup Sidekick мы хотим попытаться сделать это правильно с самого начала. В этом посте я поделюсь некоторыми идеями из обоих моих стартапов.
Давайте посмотрим, как вы можете построить бомбический маркетинговый план, рассмотрев следующие аспекты хорошо отлаженного маркетинга в любом стартапе:
Допущения
Прежде чем мы продолжим, давайте дополню: я предполагаю, что ваш стартап либо имеет следующие (обязательные) вещи, и/или вы в целом понимаете их, поскольку они не рассматриваются в этом посте:
Тот, кто никогда не ошибался, никогда не пробовал ничего нового.
Альберт Эйнштейн
Мы все совершаем ошибки, поэтому мы можем также избежать известных подводных камней.
Например, ниже приведены некоторые распространенные ошибки, которые совершают стартапы — если вы можете избежать их, вы уже на пути к тому, чтобы делать правильные вещи для продвижения своих решений:
Использование данных в качестве инструмента принятия решений необходимо для каждой организации. Существует множество опубликованных статистических данных о стартапах в интернете.
Например, я нашел эти маркетинговые статистические данные:
Помимо изучения общих распространенных и статистики, следующие маркетинговые тенденции могут помочь сформулировать ваши планы. Например исследование, «Cостояние маркетинга малого бизнеса в 2019 году», проведенное Campaign Monitor, они опросили более 1000 малых предприятий (технологии, маркетинг, розничная торговля, здравоохранение и т. д.) И обнаружили общие вещи, на которых люди сосредотачиваются (перечислены в наиболее популярном порядке):
Чтобы быть успешным, вы должны соответствовать тому, как вы продвигаете свою продукцию, и тому, как ваши клиенты узнают о ней и делают покупки.
генеральный директор Hubspot, Брайан Халлиган
Маркетинговые планы могут использоваться на разных этапах, периодах и целях в стартапе (например, годовой, квартальный, платный, бесплатный, запуск продукта, продвижение).
Маркетинговый план не обязательно должен быть обширным — на самом деле многие эксперты рекомендуют простой одностраничный шаблон. Кроме того, ограничение плана одной страницей заставляет вас сосредоточиться на самых важных вещах.
Давайте рассмотрим компоненты маркетингового плана более подробно.
Прежде чем вы достигнете целей, вам нужен план, чтобы собрать воедино свою маркетинговую стратегию, а также создать связь между продуктом и нижестоящими группами (например, продажи, поддержка).
План должен иметь краткосрочные и долгосрочные цели. Например, является ли ваша цель построить свой бренд, генерировать лиды, охватить инфлюенсеров, увеличить трафик, социальные цели или что-то еще?
По данным компании Nielsen, которая опросила более 28 000 интернет-респондентов в 56 странах, 92% потребителей во всем мире говорят, что они доверяют средствам массовой информации, таким как рекомендации друзей и семьи больше, чем всем другим формам рекламы.
Вот некоторые общие разделы, найденные в маркетинговых планах; вы можете выбрать те, которые применимы к вам, чтобы создать план, адаптированный к вашему стартапу:
Если у вас есть стратегический маркетинговый план более высокого уровня, самое время начать работу с запланированными маркетинговыми мероприятиями с регулярной периодичностью (например, ежечасно / ежедневно / еженедельно).
Некоторые возможные тактики:
Как только у вас есть свои маркетинговые планы, пришло время их выполнить.
Это не эксперимент, если ты знаешь, что он сработает.
Джефф Безос
Выяснение того, что будет работать в маркетинге, требует экспериментов, измерения и улучшения кампаний.
Как только вы освоитесь со своими маркетинговыми планами, вы захотите начать тестировать различные методы на выбранных вами каналах. Например, вот несколько способов проверить, работает ли ваш план:
По состоянию на июль 2020 года этот сайт, Startup Sidekick, еще не до конца запущен, поэтому наши маркетинговые планы немного изменились. Тем не менее, вы можете увидеть версию на данном слайде.
Мой бывший стартап (успешно приобретенный) был платформой электронных книг для школ; мы обслуживали миллионы учеников и преподавателей в десятках стран в течение 10 лет. Однако мы начали создавать эффективные маркетинговые планы только на пятом или шестом году нашего бизнеса.
Как только мы освоились, мы начали создавать логические системы для всего.
У нас была шпаргалка для рутинных задач (например, ежедневные социальные сети, еженедельная электронная почта), маркетинговые каналы и инструменты, KPI, территории продаж, использование списков покупок, сезонность, спецификации лидов и источники клиентов, маркетинговое обеспечение и так далее.
Маркетинговые инструменты могут значительно облегчить работу человека с помощью автоматизации, планирования, аналитики, отслеживания лидов и т. д.
Существует множество маркетинговых инструментов - от нишевых продуктов до комплексных инструментов управления социальными сетями, поэтому обязательно проведите свое исследование. Например, вот небольшая выборка некоторых категорий маркетинговых инструментов, которые вы можете найти.
Маркетинг может быть трудным для совершенствования, но он абсолютно необходим большинству организаций. Маркетинг может быть намного проще при наличии соответствующих систем. Не забывайте учиться у других, проводить исследования, планировать, выполнять, измерять, улучшать и повторять.
На мой взгляд, маркетинг может быть одной из самых интересных вещей, которые делает организация. Создание кампаний, использование великолепных визуальных эффектов, измерение результатов и, самое главное, использование продукта большим количеством людей может быть чрезвычайно полезной работой.